<< >>

Тест драйв на autolet.ru

На этой странице тест-драйвы Infiniti EX35, Mercedes-Benz SL 500, Hyundai Coupe, Volvo C30 T5, Opel Corsa GSi, Opel Corsa OPC и не только

Trade-In

Главная / Материалы / Trade-In / Trade-In: сегодня и завтра

Материалы

Timur

Автор

Timur
пользователя нет на сайте
 
 
 
 
 

Trade-In: сегодня и завтра



распечатать

Интервью с руководителем отдела автомобилей с пробегом
Группы компаний "Независимость" Игорем Владимировичем Мацкевичем.

Перед каждым владельцем авто рано или поздно встает вопрос о смене своего автомобиля на другой, более новый, более продвинутый. В такой ситуации важно найти самый подходящий для вас вариант сделки: либо купить машину за наличные деньги в автосалоне или на авторынке, либо взять машину в кредит или воспользоваться модной сегодня услугой trade-in. Вот о последней услуге, которая все более завоевывает в России популярность, и пойдет речь в этой статье.

Корр.: Игорь Владимирович, как появился trade-in в России? С чего все начиналось?

И. Мацкевич: История trade-in в России, как и история глобальных экономических изменений, стремительна и имеет местный колорит. Например, в 2000-2001 году то, что официальные дилеры будут заниматься автомобилями с пробегом никому и в голову не приходило. Это был удел рынков, а путь реализации автомобиля – газета или знакомые. В нашей стране в те времена многие новинки, подсмотренные на западе, вызывали сомнения, кредит, например… Ну вспомните. Именно такое же сомнительное отношение было и к трейд-ин, то есть к принятию при продаже нового автомобиля старого автомобиля в зачет стоимости.

Trade-In: удобно, комфортно, надежно Именно в эти годы одиночки из официальных дилеров начали внедрять "цивилизацию", пытаться, как первопроходцы методом проб и ошибок внедрить на российской почве всем во всем мире знакомую схему. Конкуренция с серым рынком и рыночными реалиями была тогда не в пользу официальных дилеров в силу того, что trade-in в те времена воспринимался как перекупка, но не как финансовая услуга, а средний класс, основной пользователь финансовых услуг, тогда только зарождался. Как я и сказал ранее, изменения были стремительны и теперь нет уже официальных дилеров, которые не декларируют трейд-ин. Другой вопрос, какое у них к трейд-ин отношение. Если это способ дополнительного заработка, то это один путь развития, если это одна из удобных услуг помогающая продавать новые автомобили – это другой путь.

Российскую особенность в trade-in привносит наше законодательство, в котором предусмотрена выплата НДС, при совершении сделки между дилером и физическим лицом. Поэтому эту деятельность я бы назвал "завуалированным кредитованием", причем достаточно рискованным, так как право собственности при передаче автомобиля к дилеру не переходит. Другими словами: дилер дает клиенту деньги на покупку новой машины, клиент дилеру - свою собственность на площадку реализации.

Корр.: Есть ли градации trade-in?

И. Мацкевич: Многие дилеры озабочены тем, что клиенту не нравится цена, предложенная за его старый автомобиль. Именно это и есть основа применения различных схем trade-in первого уровня. Помимо классического трейд-ин возникает трейд-ин комбинированный. Что это значит. Клиенту предлагают разделить финансовые риски. Фиксируется безусловная цена выкупа и время. Это напоминает фьючерсные торги. Дилер готов, безусловно, забрать автомобиль за оговоренную сумму через два месяца, если за эти два месяца автомобиль не будет продан значительно дороже. Если автомобиль в этот срок продается, то клиент в выигрыше, если же нет, то дилер снизил свои финансовые риски максимально.

Второй уровень применения данной финансовой услуги очень сильно зависит от мастерства менеджера по продаже. Клиент подчас даже не знает о том, что он может рассчитывать на автомобиль своей мечты, более дорогой, чем он себе выбрал, находясь в салоне дилера и прикидывая, сколько ему нужно доплатить. Трейд-ин используется как первый взнос, далее рассчитывается кредит, и вот уже и деньги на покупку автомобиля не нужны. Ничего сразу доплачивать не нужно.

Корр.: Главные преимущества этой услуги?

И. Мацкевич: Как я уже отмечал, принятие дилером автомобиля клиента в зачет оборачивается для клиента тем, что у него сразу в распоряжении появляется некая сумма, которую можно использовать для приобретения нового автомобиля. Таким образом, нет необходимости ждать пока автомобиль будет продан, а использовать любую финансовую схему, которая предлагается на рынке финансовых услуг. Знаете, есть много небольших нюансов, которые клиенту не надо будет решать… например, самостоятельно мыть и подготавливать автомобиль перед продажей. Абсолютно все вопросы подготовки и реализации старого автомобиля решат профессионалы. Я не случайно начал говорить о подобных деталях. Важно, что дилер освобождает время клиента, что не менее ценно, чем деньги.

Корр.: Самый щекотливый вопрос для покупателя при обмене своего авто на новый по системе trade-in?

И. Мацкевич: Не буду лукавить, но в стране пока еще хаотичного и очень стремительно меняющегося рынка подержанных автомобилей первым вопросом всегда остается цена. Покупатель очень часто воспринимает стоимость, предложенную ему за его движимое имущество, в некой усредненной, а зачастую верхней цифре, которая почему-то появилась в объявлениях в интернете или в газетах на аналогичные машины. Однако, если мы даем возможность клиенту внимательно с калькулятором просчитать стоимость его затрат при продаже автомобиля своими силами, сумма, которую он получает сразу, а не в банке и под проценты, риски утраты автомобиля, порчи, выхода из строя узлов и блоков, то клиент меняет свои представления о цене.

Я знаю, что цена, предложенная дилером за автомобиль, будет взвешена, а заработок едва покроет издержки по проведению сделки. Все это работает, если в компании исповедуется принцип работы трейд-ин как "предоставление финансовой услуги". Если некий дилер имеет цель заработать на старом автомобиле, то цена клиента не устроит никогда. Клиент всегда увидит перед собой "перекупщика".

Корр.: Какие плюсы и гарантии получает продавец машины, обращаясь в салон? Покупатель, приобретая машину? Есть ли на нее гарантия, несет ли салон ответственность за юридическую чистоту, техническое состояние?

И. Мацкевич: При продаже своего автомобиля владелец, обращаясь, например, к нам в салоны Группы "Независимость", имеет гарантию чистоты сделки и финансовую безопасность.

Trade-In: сегодня и завтра По принципу схемы trade-in клиент использует сумму, полученную при оценке его старого автомобиля, когда оплачивает новый автомобиль в салоне и не дожидается реализации старого автомобиля. По сути - это финансовая поддержка клиента при покупке нового автомобиля. При сдаче автомобиля клиент больше не имеет хлопот по подготовке своего автомобиля к продаже. Однако, в его распоряжении масса других услуг, воспользовавшись которыми можно сделать свои финансовые затраты наиболее взвешенными. Например, приобрести новую машину в кредит.

Что касается автомобиля с пробегом. По сути, дилер выполняет роль "своего механика". Он внимательно изучает автомобиль и детально ведет переговоры с прежним владельцем. Тем самым дилерский центр максимально страхует себя от неприятностей.

Корр.: Что можно сегодня сказать о доле машин, продаваемых через трейд-ин на вторичном рынке?

И. Мацкевич: Доля сделок по покупке новых автомобилей с использованием трейд-ин в премиум сегменте на сегодняшний день составляет 25-30%. В массовых сегментах – 10-15%.

Корр.: Какова, по вашим прогнозам, потенциальная доля продаж через трейд-ин?

И. Мацкевич: Потенциал, как правило, ограничен только самими дилерами или производителями – очереди на некоторые модели автомобилей, нехватка оборотных средств, отсутствие персонала для работы с подержанным сегментом. Есть, правда, и объективные факторы – покупка клиентом первой машины, передача старого автомобиля родственникам, самостоятельная продажа. Здесь, как говорится, нет нормативов, но хороший потенциал 45-50% сделок с применением схемы трейд-ин.

Корр.: Что сдерживает развитие системы трейд-ин (кроме двойного НДС)?

И. Мацкевич: Двойной НДС, по сути, трейд-ин не сдерживает. Да и вообще trade-in ничто не сдерживает. Популярность этой услуги растет точно так же, как несколько лет назад росли продажи новых машин. Это логично, не правда ли? Кроме того, клиенты в крупных городах начинают ценить свое время и поручают работу по реализации своего старого автомобиля специалистам.

Корр.: Будут ли дилеры оценивать дешевле автомобили своих клиентов?

И. Мацкевич: Нет. Есть древняя мудрость: "Дешево – не всегда хорошо". Поддержание адекватных спросу и предложению цен и есть задача профессионалов. Будем реалистами, и всегда будем помнить очень простую истину – цены на рынке формируются исключительно спросом и предложением. Идти в ногу с рынком – основная цель любого профессионала.

Корр.: Ваше мнение о перспективах развития trade-in в России на ближайшее время?

И. Мацкевич: На мой взгляд, trade-in имеет тенденцию роста. И это происходит по следующим причинам.

Во-первых, это связано с сокращением серого импорта. Наша страна все больше насыщается автомобилями, проданными официальными дилерами. История таких автомобилей прозрачна, а обслуживание проводится по всем стандартам производителя. При этом вторичный покупатель не связан с оплатой таможенной пошлины. Именно поэтому данные автомобили пользуются на вторичном рынке повышенным спросом и более предпочтительны, чем те которые ввозили перегонщики или серые импортеры. Кроме того, клиенты, использующие дилерское обслуживание, привыкают к высоким стандартам и ценят услуги дилера в комплексе. Покупая автомобиль у дилера, клиент приобретает систему комплексного и качественного обслуживания.

Во-вторых, налицо рост благосостояния населения, с одной стороны, и рост качества жизни, с другой. При повышении благосостояния требования к качеству обслуживания становится превалирующей стороной вопроса, и обращаться к услугам серых перекупщиков или продавать автомобиль самостоятельно становится невыгодно. Как раз этот фактор делает более желанным услугу trade-in для владельцев недорогих брендов. Ведь в начале развития trade-in этой услугой пользовались только самые состоятельные клиенты, имеющие самые дорогие автомобили.

В-третьих, я выделяю высокую конкуренцию среди дилеров. В крупных автомобильных компаниях развиваются технологии работы и пропагандируется клиентоориентированный подход, привлекаются грамотные специалисты для работы в направлении trade-in . Для Группы компании "Независимость", trade-in – это услуга, позволяющая максимально расширить круг своих клиентов

Корр.: Спасибо за интервью!

Наверх

Porshe и Volkswagen возможно объединятся.

Porshe и Volkswagen возможно объединятся.

Компромисс между двумя ведущими мировыми автоконцернами почти достигнут, 23 июля станет окончательно ясно, прошла ли концепция выработанная VW.

 
 
 
 
 
GM реструктуризация окончена.

GM реструктуризация окончена.

Для некогда крупнейшего автопроизводителя в мире все начинается с чистого листа, процедура банкротства окончена, со следующей недели компания возобновит производство на своих заводах.

 
 
 
 
 
Porshe Panamera продажи начинаются

Porshe Panamera продажи начинаются

Официальный релиз Porshe Panamera, скоро авто появится в салонах Москвы, и конкурентам гарантированно придется расстаться с частью своих клиентов, потому что автомобиль - чистокровный Porshe...

 
 
 
 
 

Комментарии (1)

debug